前回に続きウィキペディアから一部を引用しながら解説します。
外交交渉 - Wikipedia
● ＞成立条件
＞交渉当事者には「対立する問題」があることが必要である。そもそも交渉当事者に利害関係がなければ交渉の目的が存在し得ない。
＞交渉当事者には「共通する利益」があることが必要である。共通の利益が皆無であるにも拘らず交渉が合意に達することはゲーム理論上からもほぼ不可能である。
モノポリーにおいて「対立する問題」とは権利書や現金を相手から手に入れることです。ここでは手に入れる権利書や支払う現金の額が対立軸となります。
また、「共通する利益」というのは双方が独占するものであったり、互いに欲しい物を得られるということです。
● ＞抵抗点の確認
＞抵抗点とは交渉において、これ以上絶対に譲歩できない最低限の要求水準を意味する。
＞この抵抗点に関する情報は外交交渉において極めて重要であり、交渉当事者は抵抗点に関わる情報を交渉相手に示すことはほとんど行わない。
＞しかし交渉当事者双方が相手を信頼し合い、自らの抵抗点を開示することに納得すれば、最小要求水準の開示が行われることもある。
＞ただしこれには非常に忍耐強い交渉過程が必要である。また実際の抵抗点とは異なった抵抗点が示されることもあるため、慎重に判断しなければならない。
＞この抵抗点があまりにもかけ離れている場合は、交渉は絶望的になり、膠着状態が生まれる。これを打開するには交渉当事者が努力を続けるほかない。
モノポリーにおいては抵抗点を隠して高め（安め）の条件を提示するタイプと最初から抵抗点を開示するタイプの二つに分かれます。
最終的に両者とも抵抗点かそれ以上で成立させるのは共通していますが、前者は抵抗点より高め（安め）で交渉成立すれば儲けものと考えており、条件の変更に応じず相手が先に折れるのを待つ強気のタイプや抵抗点付近までの条件の変更にあっさり応じるタイプに分かれます。
後者は価格交渉より交渉をするかしないかの選択を重要視しています。
